Llegará el momento en el que te enfrentarás a la decisión de ofrecer descuentos, cupones y ofertas a tus clientes y te preguntarás: ¿Cómo los ofrezco?, ¿Cuándo es el momento adecuado?, ¿Qué valor deberían tener?, etc.
Los descuentos son una de las armas más poderosas en tu arsenal para impulsar las ventas. Sin embargo, debes saber aplicarlos correctamente, porque de lo contrario podrían causar daños a tu marca o, peor aún, dejar de ser rentables.
En esta ocasión, revisaremos algunos de los pros y contras de ofrecer descuentos en tu tienda, las formas más populares de descuentos que existen y cómo usarlos de manera efectiva.
Pros y contras de ofrecer descuentos en tu tienda
Antes de saber qué descuentos son los más populares y cómo usarlos de manera efectiva, analicemos primero algunos de los pros y contras:
Ventajas de ofrecer descuentos
- Las principales ventajas son las siguientes:
- Fácil y rápido de implementar de forma nativa en los más conocidos CMS para e-commerce (Shopify, Woocommerce, Magento, VTex, etc.)
- Fácil de medir y generar reportes
- Aumenta la fidelización de los clientes
- Aumenta las conversiones
- Aumenta la rotación de los productos
- Ayuda a cumplir con las metas de ventas
Desventajas de ofrecer descuentos
- Aunque no las queramos ver, existen algunas desventajas y son las siguientes:
- Disminuye el margen y la rentabilidad
- Posible daño a la imagen de marca
- Posible disminución de las conversiones fuera de la temporada de descuentos
- Atraer a clientes no leales (solo atraídos por los descuentos)
- Probabilidad de reducir el ticket promedio de compra
- Pueden llegar clientes que no pertenezcan a tu mercado objetivo
¿Es adecuado para tu tienda ofrecer descuentos, cupones y ofertas?
Como hemos mencionado hasta ahora, los descuentos son una herramienta eficaz para aumentar las ventas, pero también para fidelizar a los clientes ya existentes. Asimismo, es importante considerar el papel de estos en tu estrategia general de marca antes de comenzar a ofrecerlos.
Si tu objetivo es posicionar tu marca como una de categoría exclusiva o si tiene márgenes reducidos, quizá debes pensarlo dos veces antes de iniciar una campaña de descuentos. Para este caso, sería más interesante utilizar descuentos especiales para clientes con compras recurrentes. Por el contrario, si tienes márgenes saludables, los grandes descuentos podrían ser lo tuyo y ser una gran herramienta para lograr tus objetivos.
Por último, nunca olvides que lo más importante para un negocio es validar las estrategias con datos y resultados. Por ello, el mejor enfoque es elegir un objetivo por cada campaña de descuentos y medir los resultados.
Tipos de ofertas, cupones y descuentos
Hay varios tipos de descuentos que tienes a tu disposición. A continuación, veremos algunos de los más comunes:
Descuentos basados en porcentajes 📈
Es la forma más popular de ofrecer descuentos a tus clientes. Hay campañas basadas en porcentajes pequeños, como 5% o 10% de descuento, y porcentajes más grandes para impulsar realmente las ventas con descuentos de 20% y 25%. También hay campañas de liquidación de mercadería por cambio de temporada, en donde se ofrecen descuentos de hasta el 50%.
Descuentos por monto fijo 💲
Estas son las campañas «Gaste S/200 y obtenga S/20 de descuento». Esto hace sentir al cliente que estaría desperdiciando dinero si no lo aprovecha.
Para poder decidir entre una campaña de descuento por porcentaje o por un monto fijo, podrías tener en cuenta «la regla del 100». Si tu artículo cuesta menos de S/100, usa un porcentaje de descuento, si es mayor, usa un monto fijo. Esto es un disparador psicológico que dará como resultado el mayor valor percibido para tus clientes.
Envío gratis 🚐
Los costos de envío son una de las principales razones del abandono de los carritos de compras. Ofrecer envío gratuito es una excelente manera de mitigar esto y aumentar las ventas.
Usa el envío gratuito junto con un valor mínimo de compra para aumentar el valor del ticket promedio. Incluso, también puedes combinar el envío gratis con otro descuento adicional por suscribirse a la lista de correo electrónico, aumentando así el valor de tu oferta.
Regalos gratis 🎁
Un obsequio por una compra puede ser una excelente manera de brindar una atractiva razón de compra para tus clientes. Si se usa estratégicamente, puede usarse para aumentar el tamaño promedio del ticket de compra y deshacerse del producto que no tiene rotación.
Descuentos automáticos 🤖
Otra forma de realizar descuentos es aplicarlos a todos los carritos de compras que cumplan con los parámetros que hayas definido previamente. Evitar la búsqueda de cupones a tus clientes durante su proceso de compra sumará a una experiencia más fluida y a una tasa de conversión potencialmente más alta.
Códigos de descuento ⌨
Los códigos de descuento son códigos que ingresan tus clientes durante el proceso de pago para canjear un descuento en específico. Es una forma probada de ofrecer descuentos a las personas adecuadas, ya sean a cierto segmento de tu lista de correo como a nuevos suscriptores.
Los códigos de descuento también permiten realizar un seguimiento del éxito de tus esfuerzos de marketing. Si estás ejecutando varias campañas, la creación de un código de descuento separado para cada una puede facilitar la visualización del impacto en las ventas.
Cómo utilizar los descuentos para aumentar las ventas
Hay mil y un formas de utilizar los descuentos, ofertas y promociones para fidelizar y aumentar los clientes.
- Descuentos semanales/mensuales
- Ofertas de prelanzamiento
- Ofertas de temporada
- Descuentos de carritos abandonados
- Descuento por suscripción al boletín
- Descuentos por referidos
- Descuento por primera compra
- Descuento por mínimo de compra
- Ofertas de fidelización de cliente
- Ofertas de intención de salida
- Promociones de reorientación
- Ofertas con influencers
- Ofertas para comprar online
- Cupones por comprar en persona
- Descuentos por hitos de clientes
1. Descuentos semanales/mensuales
Es la más clásica de las campañas de descuento. A menudo, estas campañas se utilizan al final de un mes o trimestre para aumentar los ingresos y cumplir con los objetivos comerciales trazados.
2. Ofertas de prelanzamiento
Ya sea que estés aperturando una nueva tienda, estrenando tu sitio web o lanzando un nuevo producto, puedes realizar una campaña previa con descuentos para generar tráfico y despertar el interés. Así, puedes generar nuevos clientes o fidelizar los actuales.
3. Ofertas de temporada
El Black Friday, el Cyber Monday y la temporada navideña son las campañas principales, pero durante todo el año hay múltiples feriados y fechas conmemorativas que brindan la oportunidad de compartir descuentos y ofertas relevantes con tus clientes.
4. Descuentos de carritos abandonados
Con cerca del 70% de personas que abandonan sus carritos de compra, los descuentos enviados por correo electrónico de carritos abandonados pueden ser una táctica poderosa para traer de regreso a tus clientes.
5. Descuentos por suscripción al boletín
Tener una lista de correos electrónicos es vital para un e-commerce. Al ofrecer un descuento a cambio de una dirección de correo electrónico, aumenta la posibilidad de una conversión. También, enviar el cupón vía email establece una primera buena relación con los clientes, ya que ellos abrirán ese primer correo para poder utilizar dicho cupón de descuento.
6. Descuentos por referidos
Es mucho más probable que las personas compren algo, si lo recomienda un amigo o un familiar. Aprovecha esto y ofrece descuentos por referidos y haz que tus clientes traigan nuevos clientes a tu tienda. Puedes optar por dar descuentos a la persona que refiere, al referido o a ambos.
7. Descuentos por primera compra
Ofrecer un descuento para la primera compra podría ser el empujón que necesita un visitante para convertirse en tu cliente.
8. Descuentos por un mínimo de compra
Un descuento basado en el valor total de un carrito de compras es una táctica de venta eficaz para alentar a los clientes a gastar más, aumentando el ticket promedio de los pedidos. Una forma de incorporar esta estrategia en tu tienda es calcular el valor promedio de los pedidos realizado en los últimos dos meses y ofrecer un envío gratuito o un descuento de 10% o 20% del valor promedio de su pedido.
9. Ofertas de fidelización de clientes
Recompensar a tus clientes recurrentes puede crear un vínculo aún más fuerte y, al mismo tiempo, aumentar tus ventas. Esto puede ser tan simple como enviar a tus mejores clientes un correo electrónico personal con un descuento o usar la automatización de una aplicación de email marketing.
10. Ofertas de intención de salida
Siempre habrá visitantes que solo entren a mirar. Pero, a veces todo lo que se necesita para convertir a un visitante en un cliente es un descuento de último segundo antes de irse. Estos descuentos aparecerán en pantalla justo cuando tu visitante esté a punto de abandonar tu sitio o cerrar la pestaña.
11. Promociones de reorientación
Las promociones de remarketing (por ejemplo, en redes sociales) son efectivas porque solo se muestran a los que han estado interesados en ti anteriormente. Eso significa que ellos ya saben quién eres. Los anuncios de este tipo sirven como recordatorio para volver a tu tienda y la oferta sirve como un empujón para comprar.
12. Ofertas con influencers
Asociarte con personas que tengan autoridad y muchos seguidores en una comunidad similar a la tuya es una excelente manera de aumentar la exposición de tu marca. Y, al brindar una oferta exclusiva para la comunidad del influencer, es más probable que convierta a sus fans en tus clientes.
13. Ofertas para comprar online
Si necesitas impulsar tus ventas online, puedes diseñar descuentos exclusivos para ello. Por ejemplo, puedes distribuir cupones de descuento en las ventas de tu tienda física que puedan ser canjeados en el carrito de compras de tu web.
14. Cupones para comprar en persona
Así como puedes impulsar tus ventas en línea con descuentos exclusivos, también puedes impulsar las ventas presenciales. Esto lo puedes lograr difundiendo actividades de tus tiendas en tus redes sociales o página web y ofreciendo descuentos en esos mensajes.
15. Descuentos por hitos de clientes
Tener un programa de fidelización de clientes es importante (también dependerá de la naturaleza de tu negocio). A los hitos del cliente hay que prestarles especial atención. Estos hitos pueden ser personalizados para el cliente, como un cumpleaños o un aniversario. Otros hitos pueden enfocarse en la relación que se ha construido con el cliente. Estos podrían incluir: el aniversario de la primera compra del cliente, la fecha en la que se unió a su programa de fidelización, por gastar cierta cantidad de dinero, por hacer cierta cantidad de compras, entre otros.
Aprovecha al máximos tus ofertas, cupones y descuentos
Ten presente esto: los descuentos no siempre son adecuados para todos los negocios. Si comienzas con un objetivo claro en mente, una sólida comprensión de tu marca y las ganas de experimentar, puedes utilizar los descuentos de manera más eficaz para cumplir tus metas de ventas, fidelizar más clientes y aumentar tu rentabilidad.
Cuéntanos en los comentarios tus experiencias con ofertas que mejor han funcionado en tu negocio, así todos aprenderemos más y de primera mano. 👍
